Management des Clients Stratégiques

Le management des clients stratégiques, qui est une notion très répandue en Amérique du Nord sous le nom de Strategic Account Management (SAM), est beaucoup moins connu en Europe. Il constitue une réponse appropriée à la globalisation.Rosace

Dans la plupart des sociétés industrielles, 30% à 40% du chiffre d’affaire est généré par moins d’une dizaine de clients internationaux ou « multi- zones ».

Le Strategic Account Management remodèle fondamentalement la relation avec les clients stratégiques, d’une manière qui évolue vers l’élaboration de solutions et sort du cadre de la vente de produits (qui sinon évoluerait la plupart du temps vers la vente de commodités en l’absence de valeur ajoutée).

La séniorité de la relation est accrue entre les principales entités décisionnaires du client et du fournisseur.  Les besoins sont anticipés. Les liens deviennent gagnant- gagnant et s’envisagent sur le long terme. La part de marché s’accroît de manière significative.

Le client et le fournisseur grandissent ensemble à l’international.

 

Asen Conseil offre une triple expertise commerciale, technique et financière au service du développement industriel :

Flèche actions conseil  Phase 1 :

    – diagnostic et benchmark de l’existant

  Phase 2 :

    – sélection des clients stratégiques   

    – définition du profil des managers de clients stratégiques

    – recherche des paramètres de valeur ajoutée

    – élaboration de solutions différenciantes

    – suggestions d’améliorations organisationnelles lorsque nécessaire

  Phase 3 :

   – aide à la mise en œuvre opérationnelle grâce à la formation des Strategic Account Managers

 

Les bénéfices sont :

– l’accroissement significative de part de marché chez les clients stratégiques

– l’accroissement de la rentabilité grâce aux solutions à forte valeur ajoutée

 – la diminution du risque lié à l’implantation dans de nouveaux pays

 – une progression significative de la croissance à l’international

 – l’alignement des structures internes sur un même objectif